GSKが断行した“卸の絞り込み”に怒る病院の購入担当者について思うこと

こんにちは、アラサーMRのヒサシです。

外資系メーカーの中でも挑戦的な姿勢で有名なGSKですが、今日に至るまでGSKは“卸の絞り込み”を複数回に渡って断行してきました。

そんなGSKによる企業判断に対して、病院側が不満を漏らしていることが日刊薬業によって報じられました。

 

卸絞り込みのGSK製品、値引き率圧縮で悲鳴23年度上期価格交渉、複数の病院関係者から

 

このブログでも【GSKによる“卸切り”】について触れてきましたけど、それが巡り巡って自社医薬品の安売りを抑える効果を生んでいるのだとか。

なぜかと言うと、GSK製品を扱える卸会社が少ないことにより、卸同士での価格競争が緩和されたためです。

そこに付随する形で、病院側からの値引き要求に応じない卸までもが現れ始めています。

言うまでもなく、これはGSKにとっては大変喜ばしいことです。

だって、GSK（メーカー）からすれば薬を安売りされた分だけ、薬価改定時に薬価がダウンしてしまいますからね。

その一方で、病院側は現状について苦々しく思っているときた。

薬を買う側である病院からすれば、これは全くメリットが無い展開ですからね。

メーカー側は、高く売りたい。

病院側は、安く買いたい。

この二律背反とも言える互いの姿勢が、どうやら騒動の火種になっているみたいです。

…で、日刊薬業の記事を読んでみた感想ですけど、現時点ではGSK（メーカー）に軍配が上がっているように思えます。

色々な意味で、GSKにとっては良い流れが生まれつつある。

その事実が気に食わないからこそ、病院の関係者は怒っている。

売り手と買い手とでは立場も状況も異なるのですから、ある意味これは当然のことです。

しかしながら、自分が製薬会社のMRだからなのか『そんなに怒るほどのことか…？』とも思ってしまいました。

病院の購入担当者とやらは、なぜそこまで怒っているのか？

一体何が彼らの怒りを駆り立てているのか？

その点について今から紐解いていこうと思います。

『価格交渉』とは名ばかりの一方的な要求

突然ですが、今この記事を読んでいる皆さんは『Buying powerバイイング・パワー』という言葉をご存知でしょうか？

日本語に訳すと『購買力』とか『仕入力』といった意味です。

これは読んで字の如くなのですが、簡単に言うと『商品を購入する際に働く“買う側の力”』を指します。

つまり、買い手にとってはバイイング・パワーが強いほど、有利に取引できるというワケですね。

それは同時に、売り手にとっては歓迎できない事態でもあります。

よって、買い手＆売り手の力関係とは、このバイイング・パワーによって左右されるとも言えます。

そんなバイイング・パワーですけど、実際のところ医療機関がどのくらいの力を持っているか知っていますか？

勿体ぶらずに結論を言うと、この医薬品業界においては買い手（＝医療機関）のバイイング・パワーが凄まじく強いと言われています。

…と言うか、売り手側（＝医薬品卸）が逆らえない程に強いです。

もうね、“強い”という言葉ですら生温いくらいです。

医療機関側が値引き要求を行った場合、卸側は呑まざるを得ない場合が殆どです。

それ程までに、医薬品の取引において医療機関側の立場は強いのです。

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…みたいな感じで、何かにつけてプレッシャーを掛けてきます。（汗）

特に、それなりに病床数が多い病院だと、このような傾向がより顕著です。

まあ、医療機関にとって卸から安く薬を買えるならば、それに越したことはありません。

安ければ安いだけ、薬価差益という形での利益を享受できるワケですからね。

ですから、医療機関側が値引き要求を行うこと自体は、別に不思議なことではないのです。

私が問題視しているのは、先述した通りバイイング・パワーが“強過ぎる”という点です。

一言目には“安くしろ”。

二言目には“取引やめるぞ”。

三言目には“上司を連れて来い”。

私自身、MS時代は薬剤部長から直々このような脅し文句を言われたものです。

誤解を恐れずに真実を言わせて頂くと、これはもはや“価格交渉”などではなく“一方的な要求”なんですよ。

だって、売り手側（＝卸）には拒否権なんて無いワケですから。

仮に拒否すれば、取引量を減らされ、売上＆利益の大幅ダウンが確定しますからね。

わざわざ大損を招くという選択肢自体、最初ハナから存在しないワケです。

値引きしろと言われたら、程度の差はあれど、値引きに応じるしかない。

むしろ、現行価格を維持できれば万々歳。

ついでに言えば、値上げなんて論外もいいところ。

まさに強過ぎるバイイング・パワーの弊害とでも言いますか、売り手＆買い手が互いに納得する“公平な取引フェアトレード”なんてどこ吹く風って感じです。

このバイイング・パワーの影響は価格交渉の場だけに留まらず、実は【急配】や【返品】にも関わっています。

急配＆返品も卸が無料で行っている“過剰サービス”なのは周知の通りですけど、こんなアホみたいな商習慣が未だに存在しているのは、詰まるところ医療機関の立場が圧倒的に強いからなんですよね。

医薬品卸は営業利益が1%も稼げないくらい薄利多売の商売をしている業種なのですが、その原因の1つが医療機関側のバイイング・パワーにあることは間違いありません。

このブログの主な読者さんはMRまたはMSですが、MS経験者であればこの事情がよく理解できると思います。

このような経緯と照らし合わせて考えてみると、医療機関側は“自分たちの要求が通るのは当たり前である”などと考えていても何ら不思議ではありません。

…と言うか、十中八九そのような状態なのかなと。

そのような思い込み…ともすれば傲慢とも言える姿勢が、GSKに対する不満に繋がっているのだと思います。

『腹の虫が治まらない』という発言に関する考察

『メーカーの思いのままでは腹の虫が治まらない』

今回報じられた日刊薬業の記事を読んで、私の中で最も印象深かった部分がコレです。

GSKが卸の絞り込みを行った結果、卸同士の競争原理が働かなくなり、値引き要求を通すことが難しくなった。

その結果として、薬価差益という形での利益が減り、病院経営に支障が出ている。

このような状況について不満を漏らすのならば、まだ何とか理解できます。

しかし、しかしです！！

だからと言って『腹の虫が治まらない』などと声を荒げるのって、果たしてどうなんでしょうか？

値引き交渉が難航しているからって、そこまでブチ切れる程のことなのでしょうか？

日刊薬業の記事中に載っている“病院の購入担当者”なる人物が具体的に誰を指しているのか、それは私には分かりません。

薬剤部長なのか、事務方の人間なのか、流行りの購入代行業者なのか、その辺りも定かではありません。

しかしながら、その発言者は感情論でモノを喋っているように思えてなりません。

値引き交渉が上手くいかない。

だから自分は困っている。

…なんてのは、あくまで表面的なことだと思います。

『メーカーの思いのままでは腹の虫が治まらない』という発言の本質とは、突き詰めれば『自分の思い通りにならないからムカつく』という点にあると思います。

取引を行う上で、自分（＝買い手）が主導権を握れなくなった。

今までのようにバイイング・パワーを発揮できない状況になった。

このような現実に直面したこと自体、面白くないのでしょうね。

彼らにしてみれば、相手（売り手）を思い通りにコントロールするのが当たり前という感覚なのでしょう。

しかし、そのコントロールが通用しないGSKという会社が現れてしまった。

そして、詳しくは後述しますけど卸各社もGSKに配慮して安売りしてくれなくなった。

メーカーも、卸も、値引き要求に屈しないような土俵を作り上げつつある。

その事実が、病院の購入担当者にとっては腹立たしくて仕方ないのでしょう。

では、彼らの怒りの源泉とは、一体どういった部分にあるのでしょうか？

私が思うにですが、長年に渡る医薬品の取引を通じて増長してきたが故に、不満や怒りが湧くのだと思います。

どんな商売であれ、買い手が“より安く買いたい”と思うのは当然のことです。

しかし、医薬品業界においては“安く買うこと”に慣れ過ぎてしまい、それが当たり前のことだと誤信してしまった。

このような増長も極まる考え方が、今度は購入担当者自身を苦しめているのだと思います。

GSKと取引がある卸は複雑な心境か？

令和以降、GSKと取引がある卸は一気に減りました。

4大卸に関して言えば、令和5年の時点でGSKとの取引を継続しているのはアルフレッサと東邦薬品の2社だけです。

つまり、アルフレッサ＆東邦薬品はGSKから信頼されているからこそ、現在の状況に至っているとの見方も出来ます。

しかしながら、GSK絡みでアルフレッサ＆東邦薬品が安泰かと言うと、必ずしも大丈夫とは言い切れません。

そのような可能性を考えた際に、アルフレッサにせよ、東邦薬品にせよ、GSKから切られたくないと思うのは当然のことです。

では、医薬品卸の立場でGSK（メーカー）への誠意を示すとしたら、一体どうすれば良いでしょうか？

その答えの１つが“病院からの値引き要求には応じない”ということなのでしょう。

ハッキリ言って、自社の医薬品を卸に安売りされて喜ぶメーカーなんていませんからね。

卸による安売りが過熱すれば、大幅な薬価ダウンの呼び水になりますからね。

それは即ち、メーカーにとっては迷惑なだけです。

よって、GSKの不興を買わないためにも、病院側の値引き要求に屈しないことは非常に大切です。

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GSKから取引を切られるリスクを負ってでも、病院からの値引き要求に応じる。

病院のからの値引き要求を突っぱねる代わりに、GSKとの取引停止リスクを避ける。

卸として優先するべきは、病院か、それともメーカーか。

この辺りは卸としても苦渋の選択でしょうけど、私個人としてはGSK寄りの姿勢で価格交渉に臨むのは理に適っている判断だと思っています。

それに、この点に関しては卸にとって悪いことばかりではありません。

GSK製品の価格を守るべく高値で売ることは、卸としての利益額がアップすることにも繋がります。

むしろ高値で交渉する際の“大義名分”としてGSKのことを引き合いに出せば、現場のMSにとっては言い訳しやすいかもしれません。

MSの主な業務である価格交渉についても、今がまさに過渡期なのかもしれませんね。

CSLベーリングが追随するという噂

実はですね、日刊薬業の記事を読んで気になった箇所が他にもあります。

それは『CSLベーリングが絞り込みの動きに追随するとの情報が広がっている』という部分です。

…みたいな感じで私なんかは呆気にとられながら記事を読んでいたのですが、どこかの誰かが日刊薬業に情報をリークしているのでしょうか？

まだまだ噂レベルの情報なのかもしれませんが、もしCSLベーリングが本当に取引卸の絞り込みを行おうとしているのなら、またもや業界内で一波乱ありそうですね。

CSLベーリングと言えば血漿分画製剤で有名な外資系のメーカーです。

日本国内での売上はGSKにこそ及びませんが、病院市場では確かな存在感のあるメーカーさんだと思います。

そんなCSLベーリングが“卸切り”をするとしたら、一体どこの卸が切られるのでしょうか？

【リベート】や【アローアンス】が嵩かさむような、いわゆる“金喰い虫”みたいな卸が最優先で切られるのは容易に予想できます。

4大卸の中でGSKに切られたのはメディセオとスズケンですけど、CSLベーリングはその2社を切ろうとしているのか？

それともGSKとは逆にアルフレッサと東邦薬品を切ろうとしているのか？

あるいは、2社とは言わず一気に3社も切ろうとしているのか？

ただ１つだけ確実なのは、医療機関にとってこの流れは都合が悪いということです。

先述した通り、卸の絞り込みが進めば卸同士での価格競争が抑制され、買い手である医療機関側は高値で買わざるを得なくなります。

よって、卸の絞り込みが業界内に波及すること自体、医療機関（特に病院）にとっては由々しき事態だと言えます。

その一方で、メーカー側にとってはどうでしょうか？

結論を言うと、卸の絞り込みに伴うメリットは多数あります。

流通コストの削減に加えて、今回のGSKの一件により薬価ダウンの抑止効果も望めそうなことが立証されました。

正味な話、メーカーとしては良いことばかりなんですよね。

色々な意味でGSKが成功しつつあるものだから、他社の経営陣なんかは“卸の絞り込みを行わない理由なんて無いよね！？”くらいに考えている可能性もあります。

果たして、CSLベーリングは“第二のGSK”となるのかどうか。

そして、もしCSLベーリングが本当に卸の絞り込みを断行してしまったら、3番手はどこのメーカーになるのか。

新しい時代の幕開けは、意外とすぐ近くまで来ているのかもしれません。

最後に：メーカーによる“卸の絞り込み”は今後も加速するぞ！

取引卸を減らすことで、卸同士が価格競争する土台そのものを破壊する。

その結果、医療機関のバイイング・パワーを封じ込めることに成功する。

そして最終的には、自社医薬品の薬価ダウンを食い止める流れへと持っていく。

こうして見てみると、何から何までメーカー側にとっては好都合なシナリオですよね。

では、その状況を生み出したGSKは、意図的にこうなることを狙っていたのでしょうか？

結論から言えば、GSKの経営陣は今の状況をある程度予見していたと思います。

卸同士の競争を狭めることで市場実勢価格をある程度コントロールし、薬価ダウンを最小限に食い止める。

そのような構想は元々あったでしょうけど、それはあくまで副次的な効果だと思うのです。

そもそもGSKが卸の絞り込みを行った最大の理由とは、流通コストの削減という点にあったはずです。

無駄なお金を見直したことで、たとえ間接的だとしても病院のバイイング・パワーを封じることにまで成功したのですから、これはもう全メーカーが注目するところでしょうね。

このような状況下で、他のメーカーが追随しないワケがありません。

GSKのように“卸切り”による恩恵を得ようと考えているメーカーは他にもいると思います。

それはCSLベーリングかもしれないし、さらに別のメーカーかもしれない。

合理的かつ冷徹に物事を考えている外資系メーカーなんかは、今この瞬間も虎視眈々と“卸切り”の機会を窺っているのかもしれませんね。

だからこそ、医療機関にとってはすこぶる都合が悪い。

メーカーが自分たちの思い通りにならないという意味では、まさに戦々恐々といったところでしょうか。

GSKのことで騒いでいる今の状態なんて序の口で、1年後か2年後くらいにはメーカー＆医療機関の力関係が大きく変わっている可能性すらあります。

こうして見てみると、これも時代の潮流なんですかね。

あることが発端となって流れが大きく変わり、既存の商習慣について革命が起こる。

かつては絶対的な強者であったはずの医療機関が、今度はメーカーの意向に従わざるを得なくなる日が来る。

医療機関にとっては不服で、メーカーにとっては喜ばしい時代が来る。

何れにしても、新しい時代を切り拓くことに余念がないGSKは、まさに業界の風雲児的な存在ですね。

以前から知っていたつもりでしたが、この機会に再確認しました。（汗）

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！